对话银河系蔡景钟:什么是性感产业互联网

时间:2019-08-19 来源: 历史
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  什么是“性感”的产业互联网?

  以B2B和SaaS为例,传统的B2B链接了交易,但是面临的最大问题就是驱动力不足。SaaS服务商遇到同样的问题,即使免费让企业用,对方很可能会谢绝好意,因为一个稍大一点的企业都在担心如果SaaS创业企业倒闭了怎么办。

订单和规模。

  拥有整合产业链上下游能力的链主必须拿着订单推动工厂进化,完成工厂智能化改造,也就是产业互联网是倒逼型的。其次,拥有一定规模的企业才有链接上下游的能力,比如小米,如果没有1.3亿用户,对生态链、上下游改造将很难进行。再次,由小米的实践可以想到,对产品的改造也是驱动产业互联网的一个力量。有了这三个驱动力,产业互联网才是“性感”的事业。

  以上是银河系创投创始合伙人蔡景钟的观点,区别于曾鸣和卫哲的观点。

  银河系创投是2017年创立的早期投资基金,主要投资早期B2B项目,包括建材家装、冷冻生鲜、工业品、快消品、金融保险等领域的To B项目。早期投资或创业的成功案例,包括找钢网、汇通达、孩子王、时空电动、康众汽配、找油网、贝登医疗、考拉精选等。

  日前,围绕到“性感”的产业互联网企业这一话题,亿邦动力与蔡景钟进行了一次深入的对话。

  01

  期待千亿市值企业

  亿邦动力:产业互联网的“性感”之处在于我们期待有双千亿(营收、市值过千亿)企业诞生。

  蔡景钟:这一点我很赞同。改革开放之后,在社会消费品供不应求的时候,第一波千亿市值公司就看谁掌握了工厂,海尔、美的、格力。

  接下来产品慢慢过剩,渠道为王,诞生了苏宁、国美,它们不生产电器,但是工厂需要分销渠道,需要国美、苏宁。

  第三波是消费者驱动的,阿里、京东。京东刚开始卖3C、白电和黑电,做物流、金融,只要消费者需要,鲜花、医药都可以上,区别于苏宁、国美之处在于它知道消费者触达、交互的基本数据。区别于经营商品,京东经营的是用户。

  这个过程其实是从产品短缺到产品过剩的过程,从制造企业到渠道企业,再到用户企业的过程。

  亿邦动力:千亿市值的企业必然诞生在具有整合产业链上下游能力的链主里,那么链主诞生在哪?

  蔡景钟:上面提到四个角色:工厂、品牌、渠道、消费者,到底谁应该成为链主?

  电视机时代很多品牌做链主,互联网时代这个格局会改变,会下移,转到消费者上。

  过去三十年是由上游推动的进化,但上游做链主效率会很低,其实下游掌握消费者的角色做链主最合适。当然,这里分两种情况:不需要和需要服务的。比如服装、3C、金融、保险等都是不需要服务的,上游可以成为链主;需要服务的,就是掌握服务+互联网的成为链主,比如美菜就是这样的公司,他服务餐饮,实际上是掌握了服务餐饮的切口;美团成为链主,骑手是核心竞争力。所以掌握服务的这帮人成为链主,因为他们掌握订单,掌握服务。

  产业互联网企业能不能行成链主,要看有没有规模。

  网易为什么可以做电商,他有消费者资源---产品有量---有订单给工厂,你就给我做一件事即可---批量生产,这就是社会专业化分工。

  当然,规模形成的方法很多,比如购买(收购)也可以,汇通达通过资本把传统经销商的力量整合,整个家电行业的50%在我手里,成为链主之后再去提升效率。

  反面来讲,青岛一个企业,智能工厂做的很好,可是下游走的还是传统渠道,上游没控研发,下游没有大量订单,这种情况下,数字制造平台就形同虚设。

  为什么雷军叫雷布斯?他确实有乔布斯的感觉。雷军非常懂互联网营销,最早就知道社群、用户数据和线上交互的重要性。小米首先对下游端进行控制,做充电宝为什么能卖出去?是因为做手机时积累了很多粉丝,有1.3亿用户,有很好的传播交互的平台。

  总结来说,谁成为链主?懂互联网营销、有用户、又能控制下游销售渠道的企业。

  亿邦动力:产业互联网的必要性其实来自现有的产业问题。

  蔡景钟:过去上游到下游的过程没有把信息串起来,而且是压迫中间商的,比如格力、美的、海尔,品牌很强,省级经销商、市级经销商,一级级压迫,你做我的经销商可以,先打款过来,任务是一个亿。

  这是上游,终端渠道苏宁和国美,两端压迫中间的经销商,很多库存压在中间环节,你在格力、美的财报上看卖了很多货,实际都压在渠道商手里。美特斯邦威、海澜之家也是如此,货究竟是在仓库还是在身上是个问题。

  image.php?url=0MrArf0h6202产业互联网驱动力:订单 规模 改造产品

  亿邦动力:您强调的互联网营销重要性体现在哪?

  蔡景钟:我们所在的大背景是互联网时代,这个时代互联网不应该仅仅是交易工具,更应该是整个经营过程中的思维。

  一个基本的场景:小时候回家都在客厅围着看电视,电视推什么广告你就被动接受,品牌投放路径很单一。但是现在我们回到家,哪怕都在客厅,小孩看抖音、夫人看韩剧、我看微信,渠道多元化了。

  美国过去百年成立的品牌,全都是跟传播渠道有关的,所以产业的主导权掌握在品牌商中的,品牌指导产业,最典型的是宝洁,它最强的是品牌,4A公司、公关公司们很喜欢宝洁,因为是金主,也因此它的“一个肥皂”卖了一百年,电视剧都被称为肥皂剧。

,明天出来个快手,再接着出来个抖音,变化太快,所以宝洁也头大,4A公司也反应不过来(已经被宝洁这样的金主训练出来了)。

  当初宝洁们胜出是掌握了打造品牌的秘诀,做电视营销得心应手。互联网时代,懂互联网营销的人会胜出。互联网营销会对产业互联网产生很大影响。有些人懂得互联网营销,就可能迅速崛起,加上消费端的链接更牛。

  亿邦动力:产业互联网的驱动力是什么呢?

  蔡景钟:产业互联网三个驱动力:一是订单,二是规模,三是产品改造。

  产业互联网是订单倒逼的,原来很多的B2B只起到链接交易的作用,而大多数情况下,链主驱动行业改变,订单是主发动机。

  现在讲产业互联网,很多人以汇通达作为案例讲要做产业路由器什么的。汇通达是先吸引人过来,有了规模,再做产业路由器,不是做了这个连接,再吸引大家过来。

死路。在你没有规模的时候,千万不能只谈把工厂连起来,没控制上游时贸然把工厂连起来是吃力不讨好的。

  第三是,一定要去改造产品,某某严选、某某优选,为什么都提优选/严选?因为京东、淘宝卖的是同质化的成品,我要做的是参与设计的产品升级改造,这个最典型的是小米。

  小米是一个典型的产业互联网代表,它干掉的就是华强北,小米手机出来就是干华强北山寨手机市场。接下来小米做手机周边产品,充电宝之类的,在这个过程中它其实是改造了产品。改造完产品,会有个品牌红利,比如小米、名创优品、无印良品、优衣库。

  产业互联网不仅是把原来低效、分散的工厂连接,而且是从用户的需求出发进行产品改造,行成规模。这样就增加了三倍的效率,第一倍是从用户需求出发,以销定产;第二倍是规模效应;第三倍是产品改造(比如原来这个包装年轻人不喜欢)。

  亿邦动力:您心中有没有这样被驱动产生的链主?

  蔡景钟:世界上最成功的产业互联网例子是苹果,苹果能控品牌、能控渠道、能控工厂、能控社会心智,甚至能控采购商,他是最成功的链主。

  苹果下游控渠道商;在CBD等地方有大量消费者;上游有富士康工厂。

  苹果找供应链管理公司搜索最好的核心元器件,跟三星等去争,谁先给钱谁拥有这个货,但是问题来了,你怎么知道要多少货?给多少钱?这就考验对货物销量的把控,需要的是数据。而产业互联网的意义正在于数据的流通。

出现疲态时候就需要新的驱动。

  03AT做不了的事

  亿邦动力:您更看好to B领域的还是to C领域的产业互联网?

  蔡景钟:to C领域再往上升级的机会不是很大,创业者的机会不多,因为大的B2C的平台(比如阿里)会去做。服装、3C等很多行业触达消费者的路径被阿里、京东垄断了。有些低频的或者是超高频的(比如买菜)领域,他们拿不到,或许会有新的机会。

  因此,我们更看好的产业互联网在AT做不了的事情上,比如品类中的生鲜,还有低频的东西,比如家装。比如银河系很多人在看家装领域,公司里办公室装修,以后家里也会找设计师,这样一代一代要升级的。

  银河系创投投两类企业:一类是AT做不了,需要一定专业服务;一类是创世团队有一定制造业基因、想去改造产品的,具体就是雷军这样的人,一支笔都在想着怎么改造更合适的人。

  亿邦动力:刚才您提到家装,很多人的家具、服装定制,您如何看以销定产中的定制、C2B?

  蔡景钟:定制、C2B未来一定会是个小众需求。

  如果你是个消费者,C2B的话,你有什么能力去设计一件衣服呢?如果能跑通,那么可能多一个角色,比如叫形象设计师,帮设计好,然后你把设计好的衣服发到定制平台。

  比如优衣库,从月薪3千的到3万到30万的白领都会买,从这个角度讲,私人定制性价比就一定很差,因为私人定制就是回到过去(裁缝师傅),效率很低。因此,以销定产是大方向,定制只是其中一部分。

  产业互联网概念出现之前,优衣库、Zara、Gap、H&M早就是产业互联网。所以产业互联网不是B2B的概念,也不是to B服务的概念。

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